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Principais Métricas para Startups

Toda startup deve ter seus indicadores (KPI - Key Performance Indicator, que

significa indicador-chave de Desempenho) bem escolhidos para que possam ser

mensurados de forma correta. Quando isso ocorre, eles gerarão uma visão clara e

analítica de como a empresa/startup tá.


Claro que a análise do negócio não se limita aos KPIs, eles são apenas indicadores

de resultados de estratégias que a empresa planejou.


Na Casa Azul Ventures cada startup do programa de aceleração tem reuniões de

alinhamento com o time da Casa e estipula seus KPI’s e metas. Cada startup possui

um KPI diferente, pois ele depende muito do seu modelo de negócio.


Mas é importante ter em mente que os KPIs são como um guia que ajudam a

manter o foco e realizar ações para atingir metas estipuladas. Dessa forma a startup

crescerá e alcançará o sucesso e chamará atenção de possíveis investidores (se

ela desejar ser investida).


Então vamos lá:

(Lembrando que os KPIs variam de negócio para negócio, nem todos se aplicam a

todas as startups, cada um deve analisar seu negócio e ver quais indicadores são

interessantes).


1) Custo para Aquisição de Clientes (CAC)


É o que você precisa gastar em vendas, canais, marketing e despesas relacionadas

para adquirir um novo cliente. Ou seja:


Soma de todos os gastos de marketing e vendas / Número de novos clientes.


Este é um indicador sozinho já pode indicar se o negócio está gastando mais para

trazer novos clientes do que, propriamente, lucrando com eles.


Se o CAC estiver muito alto, sua startup está gastando muito para conseguir novos

usuários e é hora de rever algumas estratégias. Reduzir o CAC é importante para

que o negócio seja escalável.


2) Valor da Vida Útil do Cliente (LTV - lifetime value) ou (CLV) Customer

Lifetime Value


É basicamente quanto um cliente gasta, em média, durante o tempo que permanece

relacionando-se com a sua empresa. Em outras palavras, ele mede o faturamento

que um cliente traz para seu negócio depois que já foi conquistado.


Além disso ele permite que você identifique quais perfis de consumidores são mais

rentáveis. Assim, você pode focar esforços em leads mais certeiros - clientes que

serão mais lucrativos para empresa.


Pareceu confuso? Pois vamos dar um exemplo:


Vamos considerar uma startup onde em média os clientes permaneçam ativos por

seis meses e a cada mês tenham um gasto de R$ 100. O LTV será R$ 600.


Observação: importante também comparar quanto a startup gasta no CAC e a

média de quanto um cliente vai gerar enquanto for ativo. O LTV deve ser no mínimo

três vezes maior que o CAC, pois além do custo de aquisição, as receitas do cliente

precisam cobrir os outros custos da empresa.


Se você gasta em média R$ 5,00 no CAC e o seu LTV mostra que em média um

novo cliente deixa de receita líquida R$ 4,80 a sua empresa está crescendo sem dar

lucro e sem ter sustentabilidade.


3) Churn


Você sabia que é muito mais barato fidelizar um cliente e fazer ele comprar da sua

marca mais vezes do que trazer um novo cliente?


Churn é a porcentagem de clientes que você perde em um determinado período de

tempo. Medido em porcentagem, ele é obtido da seguinte forma:


Divisão do volume de clientes inativos naquele período pelo volume total.


Esse período pode variar conforme a característica do negócio, mas costuma ser

medido a cada 30 ou 90 dias - você que vai definir isso!


Para deixar mais claro, imagine que sua startup atendeu 2.000 clientes em 3 meses

(90 dias), mas que 60 deixaram de consumir. Isso equivale a um CHURN de 3%.


Uma dica para minimizar essa perda: investir em estratégias para retenção de

clientes, usando canais de relacionamento como e-mail, telefone, blogs e redes

sociais para atender reclamações, esclarecer dúvidas e ouvir sugestões de

melhoria.


4) MRR – Receita Mensal Recorrente – Monthly Recurring Revenue


Como o nome já fala, é a Receita Recorrente Mensal da sua startup. Ele é mais

comum em startups com modelo de assinatura (SaaS).


Ele é um ótimo indicador para firmar a sustentabilidade financeira do negócio, além

de transparecer segurança e previsibilidade para futuros investidores.


Lembrando que o MRR é diferente do faturamento. O MRR corresponde aos

recebimentos que excluem taxas adicionais e valores extras, tais como adesão,

urgência, etc.


Forma de calcular: (conta de subtração)

valor dos preços cobrados dos mensalistas - o valor das taxas de adesão,

descontos e outras cobranças pontuais.


5) Burn rate


Métrica utilizada quando seu fluxo de caixa está negativo, ou seja, as receitas são

inferiores às despesas.


Se a startup gastou R$ 10 mil e teve um faturamento de apenas R$ 2 mil, conclui se

que o Burn rate do período foi de R$ 8 mil.


6) NPS – Net Promoter Score


Criado para medir a satisfação do cliente ao comprar seu produto ou utilizar seu

serviço. Geralmente é utilizada a seguinte pergunta: “qual a probabilidade de nos

recomendar ou indicar para um amigo ou novo cliente?” e colocar uma escala de

zero a 10.


7) DAU, WAU e MAU


DAU (Daily Active Users); WAU (Weekly Active Users); MAU (Monthly Active Users).


Explicando: usuários ativos são aqueles que tiveram pelo menos uma sessão

durante um período testado. Esses intervalos podem ser diferentes, mas

principalmente em três grupos: audiências diárias (DAU) , semanais (WAU) e

mensais (MAU), como já falado.


Importante ressaltar que o WAU deuma determinada semana não é a soma do DAU

por 7 dias, pois estamos falando de usuários únicos. Por exemplo, uma pessoa

pode abrir o aplicativo na segunda e na terça-feira, isso irá contar para o DAU de

segunda e para o DAU de terça-feira. Mas dentro de uma semana (de segunda a

domingo), eles serão contados apenas uma vez, pois foi o mesmo usuário! O

mesmo vale para a MAU. Não é a soma de 4 WAUs e 30 DAUs.


8) GMV (Gross Merchandise Value)


Uma métrica muito importante para plataforma Marketplace ou e-commerce. Com

ele você é capaz de medir a quantidade de transações em reais que ocorrem em

um período específico de tempo dentro da sua plataforma.


Com o resultado do GMV você pode mostrar como sua empresa está crescendo e

transacionando dentro da plataforma.


E com esses 8 indicadores encerramos nosso post e esperamos que você possa

aplicar esses KPIs no seu negócio e ver ele crescer!


Qualquer dúvida pode contactar a gente pelo contato@casaazul.vc !

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